¿Qué dirías si supieras que el contenido al que puedan acceder online tus potenciales clientes puede ser decisivo a la hora de tomar la decisión de compra?
Esto es lo que ponen de relieve los resultados dos estudios realizados a directivos que toman decisiones de compra en empresas B2B.
En un artículo anterior mencionaba un estudio realizado conjuntamente por el CEB Marketing Council y Google a 1.500 empresas internacionales del sector B2B.
Este estudio mostraba que las empresas B2B realizaban por sí solas online y sin contactar a un proveedor al menos el 60% del proceso de decisión de compra.
Esto deja al comercial sólo un máximo del 40% para influenciar la decisión de compra de la empresa/cliente.
Si son los contenidos online de los proveedores el factor que realmente consigue influenciar la compra de las empresas B2B cuando están buscando soluciones a sus necesidades, la siguiente pregunta que deberíamos hacer es: ¿qué tipo de contenido buscan y cuánto necesitan?
Según un reciente estudio realizado por la empresa de estudios de mercado Blue Nile Research, las empresas B2B aprecian por encima de todo la información y contenidos que aportan datos y estadísticas que les ayuden a tomar sus decisiones de compra.
A la pregunta concreta qué tipo de contenido les influenciaban más a la hora de hacer clic en un titular los resultados fueron:
En este mismo estudio 8 de cada 10 entrevistados afirmaron que realizan visitas al sitio web de los proveedores durante la fase de búsqueda e investigación en su proceso de compra.
Fuente: Blue Nile Research
Estos mismos entrevistados respondieron que los contenidos más valorados en los sitios web son:
Por otro lado el estudio realizado por Eccolo Media indica una clara predilección de los compradores B2B por los catálogos, los informes (White papers), los casos reales, las guías técnicas y sobre implementación, …
Catálogos, Informes, Casos reales, Fichas técnicas, Tablas comparativas, Video/Multimedia, Webinars, Webinar, Email, ….
Fuente: Eccolo Media
La mayoría de los entrevistados respondieron que entre 2 y 5 piezas es la cantidad de contenido que necesitan antes de tomar su decisión de compra.
Fuente: Eccolo Media
Otro dato crítico obtenido en este estudio es que para el comprador B2B la calidad del contenido al que accede tiene una mayor importancia y ejerce sobre su decisión una mayor influencia que la cantidad.
Esto indica que el esfuerzo hay que ponerlo no en generar ingentes cantidades de contenidos superficiales, sino en producir contenidos de calidad que aporten la información que el potencial comprador de tu producto o servicio necesita.
Los entrevistados al ser preguntados que contenidos han leído más frecuentemente en los últimos meses responden que la misma cantidad de informes y emails de sus posibles proveedores.
Fuente: Eccolo Media
Fuente: Eccolo Media
Estos datos ponen de manifiesto la importancia de tener un sitio web con contenidos relevantes y que respondan a las necesidades del potencial cliente en todas las fases del proceso de su decisión de compra.
Los contenidos en el sitio web de la empresa y las redes sociales deben formar parte de tu estrategia digital y tus programas de lead nurturing que ayuden a tus visitas y contactos cualificados a convertirse en clientes.
Esto se consigue con: