Contenidos que Influyen en la Decisión de Compra B2B

¿Qué dirías si supieras que el contenido al que puedan acceder online tus potenciales clientes puede ser decisivo a la hora de tomar la decisión de compra?

Esto es lo que ponen de relieve los resultados dos estudios  realizados a directivos que toman decisiones de compra en empresas B2B.

En un artículo anterior mencionaba un estudio realizado conjuntamente por el CEB Marketing Council y Google a 1.500 empresas internacionales del sector B2B.

Este estudio mostraba que las empresas B2B realizaban por sí solas online y sin contactar a un proveedor al menos el 60% del proceso de decisión de compra.

Esto deja al comercial sólo un máximo del 40% para influenciar la decisión de compra de la empresa/cliente.

Si son los contenidos online de los proveedores el factor que realmente consigue influenciar la compra de las empresas B2B cuando están buscando soluciones a sus necesidades,  la siguiente pregunta que deberíamos hacer es: ¿qué tipo de contenido buscan y cuánto necesitan?

Contenidos que Más Influyen en la Decisión de Compra de las Empresas B2B

Según un reciente estudio realizado por la empresa de estudios de mercado Blue Nile Research, las empresas B2B aprecian por encima de todo la información y contenidos que aportan datos y estadísticas que les ayuden a tomar sus decisiones de compra.

A la pregunta concreta qué tipo de contenido les influenciaban más  a la hora de hacer clic en un titular los resultados fueron:

• El 46% de los entrevistados respondieron que los títulos que sugieran un contenido basado en datos y estadísticas sobre el producto o servicio.

En este mismo estudio 8 de cada 10 entrevistados afirmaron que realizan visitas al sitio web de los proveedores durante la fase de búsqueda e investigación en su proceso de compra.

El gráfico muestra los 3 canales que los consumidores B2B y B2C más utilizan antes de tomar una decisión de compra.

Fuente: Blue Nile Research

Estos mismos entrevistados respondieron que los contenidos más valorados en los sitios web son:

• Para un 54% las reseñas de clientes y los casos reales
• Los artículos o posts en blogs  para el 25%

Por otro lado el estudio realizado por Eccolo Media indica una clara predilección de los compradores B2B por los catálogos, los informes (White papers), los casos reales, las guías técnicas y sobre implementación, …

Contenido que más ha influenciado la decisión de compra de compradores B2B al hacer la compra de un producto tecnológico.

Catálogos, Informes, Casos reales, Fichas técnicas, Tablas comparativas, Video/Multimedia, Webinars, Webinar, Email, ….

Fuente: Eccolo Media

¿Cuánto contenido consume el comprador B2B antes de estar listo para la decisión de compra?

La mayoría de los entrevistados respondieron que entre 2 y 5 piezas es la cantidad de contenido que necesitan antes de tomar su decisión de compra.

Fuente: Eccolo Media

Otro dato crítico obtenido en este estudio es que para el comprador B2B la calidad del contenido al que accede tiene una mayor importancia y ejerce sobre su decisión una mayor influencia que la cantidad.

Esto indica que el esfuerzo hay que ponerlo no en generar ingentes cantidades de contenidos superficiales, sino en producir contenidos de calidad que aporten la información que el potencial comprador de tu producto o servicio necesita.

Emails e Informes (Whitepapers), los contenidos más leídos

Los entrevistados al ser preguntados que contenidos han leído más frecuentemente en los últimos meses responden que la misma cantidad de informes y emails de sus posibles proveedores.

Fuente: Eccolo Media

Sin embargo, de los dos contenidos anteriores los informes o whitepapers son los que más influencia han tenido en la decisión de compra de los directivos entrevistados.

Fuente: Eccolo Media

Conclusión

Estos datos ponen de manifiesto la importancia de tener un sitio web con contenidos relevantes y que respondan a las necesidades del potencial cliente en todas las fases del proceso de su decisión de compra.

Los contenidos en el sitio web de la empresa y las redes sociales deben formar parte de tu estrategia digital y tus programas de lead nurturing que ayuden a tus visitas y contactos cualificados a convertirse en clientes.

Esto se consigue con:

• Contenidos de calidad
• Mix de Catálogos, hojas técnicas, informes, casos reales, emails, webinars, presentaciones online, ….
• Acoplar la fase de compra del potencial cliente con una adecuada combinación de diferentes tipos de contenidos según las necesidades de cada momento.