Cómo Convertir Tus Visitas Online en Clientes Offline

Por Nuria Echeberria

Utilizar incentivos en tu sitio web para convertir las visitas que recibes online en compradores offline puede convertirse en un de los métodos más económicos para adquirir nuevos clientes. Probar y experimentar con diferentes ofertas y medir los resultados de cada prueba que realizamos es la manera de encontrar aquellos incentivos que mejor funcionan con nuestras visitas online y que más compras offline nos generan.

Las barreras entre el mundo físico y virtual han desaparecido del ciclo de compra. Hace algunos años había grandes segmentos de población cuyo proceso de compra era totalmente offline o tradicional.

Todo el ciclo de compra, desde el momento del descubrimiento de la necesidad hasta la satisfacción de esa necesidad – la compra del producto- se desarrollaba a través de los medios tradicionales. Hoy esto ha cambiado radicalmente.

El comprador de productos o servicios B2C -consumidor final- y también B2B -compras entre empresas- salta del mundo virtual al físico y viceversa a lo largo del ciclo de compra.

Ciclo de Compra Online y Offline

La interrelación que se produce entre el mundo online y offline durante el proceso de compra es una oportunidad.

Si has invertido en conseguir un tráfico de calidad en tu sitio web, las visitas que recibes serán en buena parte de personas que están en alguna de las fases del proceso de compra del tipo de productos o servicios que vendes.

Muchas de tus visitas online serán personas buscando información sobre el producto o servicio que necesitan antes de tomar una decisión de compra.

4 Tácticas que Aumentan la Conversión

Las siguientes tácticas basadas en incentivos te ayudan a influir sobre la decisión de compra del tráfico que recibes en tu sitio web para convertir las visitas online en compradores de tus productos offline.

1. Cupón de Descuento

La utilización de cupones o vales de descuento que el usuario se descarga del sitio web para utilizarlos en el momento de la compra del producto o servicio en el mundo físico es una táctica fácil de aplicar y que genera muy buenos resultados.

Al utilizar cupones o vales de descuento para incentivar la conversión de las visitas web en compradores offline hay dos aspectos importantes que te interesa tener en cuenta.

En primer lugar quieres saber cuántas personas han utilizado un vale descuento de tu página web para adquirir el producto offline y cuál es el valor de la compra de esos clientes que te llegan desde tu sitio web.

Si tienes varios establecimientos o tu red comercial se extiende en diferentes zonas geográficas también querrás conocer si hay alguna zona geográfica donde el cliente que visita tu web es más numeroso que en otras zonas.

Hay dos errores que se comenten cuando se utiliza este tipo de incentivo:

Error #1 : No incluir un identificador o código único para cada vale de descuento.

Lo que lleva al segundo error,
Error #2 : No medir los resultados que hemos obtenido online y offline con esta iniciativa.

Para obtener la información que necesitas y poder valorar la rentabilidad de este tipo de iniciativas utiliza siempre códigos únicos por cada vale o cupón de tal manera que puedas rastrear y medir resultados.
Si haces esto conseguirás además evitar el fraude o abuso por parte de algunos usuarios.

2. Vale de Regalo

El vale de regalo es muy parecido al cupón de descuento pero esta vez en vez de tener un descuento de dinero, el incentivo de compra que se ofrece al visitante de tu web es un accesorio o servicio complementario al producto o servicio principal que se adquiere.

El mecanismo es el mismo que el anterior y las medidas sobre el código de identificación y trazabilidad de cada vale de regalo se aplican igual que en los vales o cupones de descuento.

3. Ofertas Exclusivas Online

Este es una manera de incentivar la visita a la web y la compra posterior en el mundo físico. Lo conseguimos creando ofertas exclusivamente para el sitio web.

Ejemplo de tipo de oferta sólo para las visitas de la web:

>>Realiza tu reserva en —— -para conseguir un 15% de descuento.<<

En estos casos utiliza un número de teléfono exclusivo para la pre-compras a través del sitio web o un formulario que el usuario tenga que enviar. Así podrás medir fácilmente los resultados.

Puedes reforzar la oferta añadiendo un elemento de urgencia, como por ejemplo:

10% de descuento hasta el día 15 del mes
Sólo quedan X unidades en stock
Transporte gratuito si haces tu reserva antes de …

4. Incentivos Online basados en Contenidos

Dependiendo del tipo de producto o servicio que tu empresa ofrece, los incentivos que los clientes pueden encontrar más valiosos no siempre están relacionados con descuentos o precios especiales.

Con frecuencia se descartan otro tipo de incentivos que para el cliente pueden tener un gran valor y a medio plazo muy poco coste para la empresa.

Esto es especialmente cierto en empresas B2B donde determinados contenidos sobre la utilización del producto, informes del sector, estudios de mercado, cursillos de formación para el usuario que se pueden ofrecer online, etc., tienen un gran valor y generan un alto grado de satisfacción y fidelización del cliente.

Este tipo de incentivos pueden tener un coste relativamente alto en el momento de la producción, pero resultan altamente económicos para la empresa porque tienen una vida útil muy larga y poseen un gran poder de atracción para el potencial cliente.

Conclusión

Incentivar la compra offline de nuestras visitas online es una forma de rentabilizar nuestra presencia online y conseguir nuevos clientes que de de otra forma se nos podrían escapar y acabarían comprando en la competencia.
El secreto de un buen incentivo reside en conocer muy bien al potencial cliente.

Cuánto más alto sea el valor percibido por el potencial cliente del incentivo que se le ofrece, mayores las probabilidades de convertir su visita a la web en compra offline de tu producto o servicio.

Experimenta con diferentes incentivos y mide los resultados hasta encontrar la oferta que más rentable resulte para tu empresa.