eCommerce: 5 Perfiles de Comprador Online que Debes Conocer

Hay 5 tipos o perfiles de comprador online. Analizando el comportamiento de compra y optimizando el embudo de ventas para cada uno de ellos incrementarás la tasa de conversión de tu eCommerce. 

No todos compramos de la misma manera. Adecuando el embudo de ventas de tu sitio eCommerce a los diferentes tipos de comprador que pueden llegar a tu tienda online, conseguirás mejorar la experiencia de usuario de tus clientes y lograrás más conversiones  aumentando de esta forma tu volumen de ventas.

5 Tipos de Compradores Online

Un estudio realizado por Nielsen Norman Group sobre el comportamiento de los compradores online refleja 5 tipos habituales de compradores o de comportamientos de compra:

#1  El Navegador

Es una persona que va de escaparates, pero en este caso en vez de hacerlo paseando por las zonas comerciales en el mundo físico, lo hace yendo de ecommerce en ecommerce en internet.
Son personas a las que le gusta saber qué se lleva, cuáles son las nuevas tendencias.

Volverá una y otra vez a aquellas tiendas que le muestren lo nuevo, lo que se lleva, lo más trendy.

#2. El funcional: Orientado al Producto

Es un comprador que sabe lo que quiere y va a directo al producto. Busca un compra rápida, segura y sin complicaciones. Espera que la tienda tenga todos los elementos que el considera básicos de seguridad y garantía. Busca profesionalidad y eficacia.

#3. El Investigador

Este tipo de comprador online coincide con el anterior en que también es un comprador enfocado en el producto. Lo que le diferencia es que este caso es un comprador cuya investigación sobre el producto o servicio es exhaustiva.

Es un comprador con una conducta metódica. Quiere conocer todos los detalles y saber porqué va a comprar el producto A y no el B. 

Mirará incansablemente prestaciones y tablas comparativas de productos similares hasta convertirse en un experto en el producto o servicio que quiere comprar.

#4.Cazador de Gangas

Lo que más valora este  tipo de comprador es  la percepción de haber obtenido un alto valor a un mínimo precio. Y en este caso la palabra clave es percepción.

El cazador de gangas profesional está dispuesto a casi todo para conseguir su ganga.

En el mundo físico no le importa esperar colas interminables y aguantar empujones y pisotones. En el mundo virtual,  puede pasarse horas saltando de un ecommerce a otro sólo por unos pocos euros.

Con frecuencia el coste en el que incurre el cazador de gangas para cazar el chollo es superior al valor real obtenido. Pero esto es lo de menos, porque su satisfacción emocional ante la caza de la ganga está por encima de cualquier razonamiento u hoja de excel que le muestre la realidad de los números.

Todos somos en algún momento cazadores de gangas. ¿Quien no ha comprado alguna vez algo que nunca ha necesitado, ni jamás necesitará, sólo porque le parecía un chollo que no podía dejar escapar?

#5.  El Comprador One-Time

Este es el comprador de una sola vez. Llega con un cupón de descuento que ha logrado en algún otro sitio, o una tarjeta de regalo que ha recibido, o por cualquier otro motivo de este tipo. Pero, en cualquier caso, no es tu cliente habitual.

Si la tienda le gusta, puede convertirse en cliente asiduo. Pero, en principio, no tiene intención de volver.
Lo peor que se puede hacer con este tipo de cliente es enfrentarle a tener que rellenar un interminable formulario para realizar su compra. Si lo haces, lo espantarás para siempre.

Optimización del Embudo de Ventas

Estos 5 tipos de compradores coinciden con personalidades definidas y concuerdan también con las formas de compra tradicional del mundo offline.

Pero desde el punto de vista de un eCommerce, lo que nos interesa es averiguar cómo podemos satisfacer las necesidades psicológicas de cada tipo de comprador.
El objetivo final es que continúe con su proceso de compra hasta finalizar la transacción.

La optimización del embudo de venta para cada tipo de comprador es una manera de reducir lo que es  uno de los grandes agujeros negros por los que se pierde buena parte del ROI potencial que tienen todos los ecommerce:  el abandono temprano del carrito de compra.
Las señales que cada tipo de comprador busca mientras realiza una compra son las que le van informando sobre si está en el lugar adecuado, si la compra va a ser sencilla, si va a ser rápida, si se puede fiar, si lo que compra va a satisfacer sus expectativas, si la tienda va a ser capaz de cumplir sus promesas, … etc.

Todas estas señales que debemos incluir en los embudos de venta sólo tienen un fin: reducir la ansiedad del comprador y los elementos de fricción que encuentra al ir avanzando en su proceso de compra.

Por eso juegan un papel decisivo a la hora de optimizar la tasa de conversión.

En otras palabras, removemos obstáculos y añadimos todo tipo de calmantes en su camino para que pueda disipar la mayoría de las dudas y preguntas que asaltan a los cliente mientras realizan una compra.

Elementos del Proceso de Compra

Los elementos y señales que ayudan y estimulan a los diferentes tipos de compradores a avanzar en su proceso de compra podemos agruparlos en elementos de seguridad, sociales, informativos y de usabilidad:

• elementos de seguridad: seguridad en la transacción y garantías referidas al sitio eCommerce y al producto
• elementos sociales: valoraciones, facilidad para compartir, reseñas, …
• elementos informativos: descripción e imágenes del producto, tablas comparativas, precios y ofertas, productos relacionados, …
• elementos de usabilidad: navegación intuitiva, compra rápida, carrito editable, lista de deseos, …

Cada uno de estos tipos de elementos dentro de un embudo de ventas cumple una función distinta y  con distinto nivel de impacto dependiendo del tipo de comprador.

Por eso es imprescindible que tus embudos de venta se adapten a estos comportamientos de compra, si lo que buscas es detener el abandono temprano del carrito de compra e incrementar la conversión del tráfico a ventas.

Conclusión

La optimización del embudo de ventas consiste en adaptar el embudo al proceso de compra de los tipos de comprador online más habituales. Los 5 tipos de comprador que hemos visto en este artículo tienen comportamientos que se repiten prácticamente en todos los sectores y cualquiera que sea el perfil demográfico del comprador.