Claves para Reforzar Tu Propuesta de Valor y Conseguir Más Leads

La propuesta de valor es un elemento clave para incrementar la conversión de una página web. Reforzar tu propuesta de valor para hacerla más relevante para el mercado al que te diriges es un paso imprescindible para mejorar el ratio de conversión de tu sitio web y páginas de aterrizaje.

Una propuesta de valor débil o irrelevante para el público al que diriges tus productos o servicios es uno de los elementos que más pueden dañar la conversión en tus páginas web o eCommerce.

A pesar del papel crucial que este elemento tiene para la conversión del cliente potencial que llega a un sitio web, una gran parte de las páginas web carecen de una propuesta de valor clara y atractiva para el público o segmento del mercado al que ofrecen sus productos.

¿Cuántas veces has llegado a una página web en la que no has conseguido entender qué te ofrecía?

O todavía peor, ¿cuántas veces has aterrizado en páginas web cuyos mensajes eran tan confusos que no conseguías entender a qué se dedicaba la empresa que estaba detrás?

Este tipo de situaciones son tan comunes que casi son una excepción las páginas web que tienen una oferta clara, relevante y diferenciadora para sus potenciales clientes.

De aquí que no sea sorprendente que los ratios de conversión apenas lleguen al 2% de media en la  mayoría de los sectores.

Definición de Propuesta de Valor para el Cliente

Hay multitud de definiciones sobre la propuesta de valor. Aquí tienes la definición que puedes encontrar en Wikipedia, aquí encontrarás otra definición.

Algunas definiciones son más académicas, otras de gran extensión y otras llenas de terminología técnica sobre el mercado y la demanda.

A mí la definición de propuesta de valor que más me gusta por su simplicidad, brevedad y claridad es la que hace el director de MecLabs y especialista en marketing de conversión Flint  McGlaughlin.

Según el Dr. McGlaughlin la propuesta de valor es la respuesta a la siguiente pregunta:

Si yo fuera tu cliente ideal, ¿por qué debería comprarte a ti en vez de a tus competidores?

Y la respuesta a esta pregunta es un argumento que a la hora de comunicarlo a tus clientes potenciales será más efectivo cuanto mayor sea la proporción de las siguientes características:

• Se expresa de una forma breve y con un leguaje claro y directo
• Es creíble y relevante para el público al que va dirigido
• Marca la diferencia con tu competencia

Dropbox expresa su propuesta de valor de una forma sencilla, clara y directa. 

Ingredientes Esenciales de una Propuesta de Valor

Toda propuesta de valor posee unos ingredientes que la definen como tal y la diferencian de cualquier otro mensaje, lema o tagline que utilice la empresa.

#1 Quién es tu cliente ideal

Una propuesta de valor no se dirige al mercado en general, sino a un segmento del mercado con unas características y unas necesidades que lo convierten en el cliente ideal para tu producto o servicio.

#2  Qué Problema Resuelves

La primera necesidad que tiene una persona que llega por primera vez a una  página web es saber si en esa página va a encontrar la solución a lo que busca.
Si comunicas con un lenguaje claro y directo qué haces y qué ofreces incrementarás las probabilidades de captar la atención e interés de tus potenciales clientes.

La propuesta de valor junto con el nivel de motivación son los dos grandes propulsores que hacen avanzar al potencial cliente a través del embudo de conversión.

Una propuesta de valor que posea un alto grado de relevancia y credibilidad puede conseguir que el cliente convierta incluso cuando el embudo de conversión o ventas no esté bien optimizado.

#3 Qué te Hace Diferente de tu Competencia

La respuesta a esta pregunta es un elemento imprescindible de tu propuesta de valor.

Sea lo  que sea  lo que hace tu empresa es casi seguro que tu mercado potencial puede encontrar productos o servicios parecidos de otras empresas competidoras.

Por esto, necesitas ofrecer a tu potencial cliente un motivo para elegirte.

Si un  potencial comprador tiene dos o más  opciones de productos similares y tus productos no se diferencian de los que ofrece la  competencia, el  único punto de comparación que le queda al cliente son las diferencias en el precio.

Tu reto es mostrar a todo comprador cualificado que tu empresa o  producto es la mejor opción frente a tu competencia, y esto se consigue principalmente a través de la propuesta de valor.

Si tus potenciales clientes al aterrizar en tu sitio web el valor que perciben de tu propuesta no es superior al coste percibido, o no supera el valor que perciben de las propuestas de tu competencia, tu potencial cliente rebotará, es decir, se marchará a buscar otras propuestas más atractivas.

La clave está en el valor percibido: entre dos productos similares optamos siempre por aquel que consigue hacernos percibir que por el mismo coste obtenemos más valor.

Claves para Reforzar tu Propuesta de Valor

1. Desarrolla tu propuesta de valor partiendo de las motivaciones de tu cliente ideal

El primer error que cometen las empresas al desarrollar su propuesta de valor es el de pensar desde el punto de vista de la empresa.

Proclamas del tipo “Somos los líderes del mercado” sin ningún otro argumento que valide la afirmación e indique al potencial cliente los beneficios para él de este auto-bombo son un ejemplo de este tipo de actitud.

¿Has visto alguna vez a Amazon publicitarse diciendo somos los líderes del mercado o algo similar?

2. Dirígete sólo a tu cliente ideal

Otro error muy común es intentar abarcar todo el mercado. Esto nunca funciona.

El mercado del automóvil por su complejidad es un ejemplo claro de la gran diversidad que puede tener un mercado cuya necesidad principal y sin matices es la misma: tener un vehículo que nos sirva para trasladarnos de un sitio a otro.

Pero la realidad es que la diversidad de motivaciones que puede tener el comprador de un coche es tan grande como la variedad de modelos existente en el mercado. E incluso dentro del mismo segmento o rango de precios, todavía hay sub-segmentos o nichos en los que hay compradores que buscan satisfacer necesidades distintas.

Por ejemplo, en el rango de precio de un Dacia Sandero hay varios modelos de coches como el Ford Fiesta o el Seat Ibiza y, por lo tanto, podemos suponer que estos tres modelos también se mueven en el mismo rango de calidades y prestaciones generales.

Sin embargo, el Dacia Sandero se dirige a un sub-segmento o nicho de mercado totalmente distinto al que se dirigen los otros dos modelos mencionados y consecuentemente sus propuestas de valor son diferentes.

En los modelos de Ford y Seat la propuesta de valor realza el diseño, la conectividad bluetooth, el coche es el vehículo necesario para los momentos de ocio y diversión.

En este modelo de Dacia el enfoque está en el espacio y número de plazas, un coche que puede ser familiar a un precio de un coche pequeño.

3. Haz una propuesta de valor relevante, creíble y diferenciada

Quizá sea este uno de los puntos que a veces más se complica a la hora de desarrollar una propuesta de valor. Es este el momento en el que tienes que definir y expresar con claridad ese atributo que resulta importante para tus clientes y distinto al que ofrecen tus competidores.

Una propuesta de valor poderosa es con frecuencia lo que a ojos de tu potencial cliente distingue un producto con valor añadido de una commodity (un producto básico sin valor añadido).

Un ejemplo de la importancia que tiene la propuesta de valor en la diferenciación nos la dan los fabricantes de productos de alto consumo. Emplean cientos de miles de euros  en reforzar sus propuestas de valor a sus consumidores para alejarse del peligro de convertirse en una commodity  para sus consumidores.

Es sólo la propuesta de valor lo que a ojos del consumidor distingue a este  producto de  sus competidores. 

4. Incrementa la fuerza y credibilidad utilizando datos concretos y cuantificables.

Utilizar datos y cifras en tu propuesta de valor incrementa su fuerza y credibilidad.

Esta es la página dedicada al patrimonio natural del sitio web de Marca España.

La mayor biodiversidad de Europa es la propuesta de valor de esta página.

El argumento adquiriría mayor fortaleza si a continuación hubiesen añadido algunos de estos datos:

• 45 Reservas de la Biosfera
• 15 Parques Nacionales que ocupan más de  X miles de Km2
• 60% de los hábitats y 40% de las especies catalogadas en las directivas europeas

Conclusión

La propuesta de valor es el elevator pitch de tu producto o servicio.

También es uno de los elementos claves en el proceso de conversión. Utilizar tu propuesta de valor para diferenciarte y posicionarte como la mejor opción para tu cliente potencial es una apuesta segura para mejorar la conversión de tu página web.