Aumentar el Valor del Carrito de Compra: 13 Tácticas que Funcionan

El objetivo Nº 1 de las tiendas online es el de aumentar los ingresos por ventas.

Y hay 2 maneras principales de conseguirlo:

1) Llevando más tráfico a la tienda online.
Al tener más compradores en tu tienda online, aumentan tus probabilidades de vender más. Pero el aumento del tráfico conlleva siempre un aumento de costes de adquisición.

¿Y qué ocurre cuando el gasto que ese tráfico hace en tu eCommerce es bajo?
Ocurre que además de los costes de adquisición tienes que lidiar después con una rentabilidad poco atractiva.

Por esto es por lo que cuando lo que quieres es aumentar los ingresos por ventas es necesario poner el foco no sólo en conseguir más tráfico sino en la siguiente opción.

2) Aumentar el valor del carrito de compra
Desde una perspectiva de rentabilidad de tu tienda online, esta opción es mucho más interesante que la primera.

Invertir en aumentar el valor medio del carrito de compra es tan eficaz que ningún ecommerce que quiera mejorar su rentabilidad hoy, y desee seguir siendo rentable mañana, debería dejar de dedicarse constantemente a ello.

Porque si tu ecommerce consigue ser brillante en la tarea de mejorar el valor del carrito de compra, los resultados tendrán un efecto exponencial en la rentabilidad que consigas de las visitas a tu web.

No sólo aumentará el retorno por transacción sobre las compras que hagan tus clientes de hoy, sino también sobre las que hagan los nuevos compradores que mañana entren en tu tienda online.

Tácticas para Aumentar el Valor del Carrito de Compra

Una de las mayores satisfacciones de hacer modificaciones en tu embudo de ventas que te ayuden a incrementar el valor medio del carrito de compra es que este tipo de tácticas generan casi siempre una situación win-win.

Es decir, no sólo incrementan tu ROI, sino que también mejoran la experiencia de compra de tus clientes.

#1. Gastos de Envío

Los gastos de envío es uno de los elementos que más controversia crean y más disgustos generan en los eCommerce.

Ofrece a tus clientes un umbral de gasto a partir del cual consigan el envío gratuito.

Es importante que hagas pruebas con diferentes umbrales de gasto y que midas resultados para ver qué umbral funciona mejor con tus clientes y es más rentable para tu eCommerce.

(Recorte de página de Ulabox.com)

Si tu cliente va a entrar en el proceso de pago sin haber conseguido llegar al umbral necesario para conseguir el envío gratis,  ofrécele en ese momento artículos de poco valor que le ayuden a conseguir esa mínima cantidad necesaria para evitar que tenga que pagar el envío.

Anuncia la política de gastos de envío de forma bien visible en tus páginas o incluso en el encabezado para que tus clientes lo vean nada más entrar en el embudo de ventas (el embudo en los eCommerce empieza casi siempre en la página de inicio).

Recuerda que los gastos de envío son una de las razones más comunes del abandono del carrito de compra.

Una buena parte de los clientes que abandonan el carrito no lo hacen por tener que pagar gastos de envío, sino porque los gastos de envío se presentan al final de la compra, cuando el cliente ya no espera que haya más cargos. Esto genera una sensación de engaño en el comprador y se produce el abandono del carrito de compra.

En este artículo describimos 15 maneras de reducir el abandono del carrito de compra.

#2 Haz Cross-Selling en Todos los Productos

El cross-selling es la oferta de productos parecidos o complementarios a los que está adquiriendo el comprador. Es el famoso:  “Los clientes que compraron este producto también compraron  ….”.

El cross-selling se hace principalmente en la página de producto.

También tienes la oportunidad de hacer cross-selling justo antes de que el comprador entre en el proceso de pago.

Tanto el cross-selling y el upselling son dos técnicas que bien utilizadas son tremendamente eficaces para aumentar el valor medio del carrito de compra y además mejoran notablemente la experiencia de compra del cliente.

Esta página de H&M es un ejemplo de cross-selling que mejora la experiencia de compra.

#3 Upselling

El upselling consiste en presentar ante el comprador productos similares al que está mirando,  pero que tienen un precio superior. (Por ejemplo, al comprador de un ordenador ofrecerle el mismo modelo pero con más memoria RAM).

El upselling se puede hacer casi con cualquier tipo producto. Sin embargo, cuánto más difícil sea tomar la decisión de compra por el alto precio y por la complejidad de la elección del producto, más fácil es hacer upselling.

La clave de un upselling bien hecho y que funcione para incrementar el valor medio de la transacción consiste en upsell (vender) al comprador no aquellos  productos más caros que tú quieres que compre, sino aquellas soluciones que le ayudan a tomar una mejor decisión de compra.

Por ejemplo, comprar una bicicleta de montaña o una cámara de fotos o una tabla de surf entre una oferta de 10 modelos distintos no es fácil. La elección es complicada a menos que seas una persona cuasi experta en cualquiera de estos productos.

Hace un par de meses tuve que comprar un nuevo portátil. Mi primera intención fue comprarlo online.
Después de un buen rato de ver diferentes modelos y visitar diferentes tiendas online, tuve que desistir y salir a comprar en offline porque en las tiendas online no conseguí información suficiente para tomar mi decisión de compra.

Siguiendo con los ejemplos anteriores, para un usuario no experto, el hecho de que por ejemplo un ordenador tenga más RAM, o el marco de la bicicleta sea de fibra de carbono, no aporta algo que al potencial comprador le estimule a pagar más dinero porque no consigue visualizar los beneficios que esos elementos le pueden aportar.

Sin embargo, si presentas alternativas basadas en la solución que los compradores buscan a su necesidad,  ya no estás presentando un producto más caro, sino una serie de posibles soluciones a diferentes tipos de necesidades. Es decir, estás ayudando a tus potenciales clientes a tomar una decisión de compra informada.

Este es el upselling que realmente funciona y que aporta valor a la experiencia de compra de los usuarios.

Un sistema de upselling  que te permita ser relevante y mejorar la experiencia de compra de tu cliente puede ser una de las inversiones más rentables en la mejora de tu tienda online.

#4 Adapta tu Embudo de Ventas a los Principales Perfiles de Comprador

Hay perfiles de comprador muy definidos que se repiten constantemente tanto en las compras online como offline.

Estos perfiles tienen comportamientos diferentes que están moldeados por sus distintos tipos de personalidad.

Dos consumidores que acaben comprando el mismo teléfono móvil en su proceso de compra van ir buscando, según su perfil, diferentes señales de confianza y seguridad que les reafirme en su decisión de seguir adelante con su compra.

Unos compradores necesitan la excitación de conocer las últimas novedades, otros la tranquilidad de tratar con un comercio seguro y profesional, otros saber qué opinan compradores anteriores, …

Es necesario adaptar el embudo de ventas para satisfacer las necesidades psicológicas de cada uno de ellos.

#5 Crea Sensación de Escasez

Muestra el número de unidades disponibles de cada producto. Es una buena manera de activar la compra. Funciona incluso con los que nos conocemos el truco.

La empresa de reservas de hotel Booking.com utiliza el factor escasez con gran habilidad.

#6 Crea Sensación de Urgencia

Utiliza fechas límites o de vencimiento para tus ofertas y descuentos. Esto activa la misma sensación de miedo a la pérdida en el cerebro humano que la escasez  y, lo más importante, nos impulsa a la acción.

Esta táctica y la anterior,  siguen funcionando tan bien hoy en día en nuestro mundo digital e hiperconectado como funcionaba en los tiempos en los que los vendedores iban en carromatos gritando su mercancía de aldea en aldea.

(Recorte de página de ElCorteIngles.es)

#7 Haz un Programa de Fidelización

Esta también es una táctica muy utilizada en el comercio tradicional. En su formato de puntos, o descuentos acumulables, … genera en el comprador una sensación de compensación por su gasto y por lo tanto gasta más.

Es importante recordar a tu cliente el valor que está consiguiendo. Puedes utilizar un email indicando los puntos que tiene y cómo puede intercambiarlos por productos, o enviarle un vale por un valor de X euros que pueda canjear en su próxima compra, etc.

(Recorte de página de PCcomponentes.com)

#8 Utiliza el Price Anchoring

Dan Ariely es un economista conductual que en sus experimentos ha puesto de manifiesto lo poco adaptado que está nuestro cerebro para hacer cálculos y para saber el precio de la cosas.

Entre sus experimentos y demostraciones sobre cómo actuamos los seres humanos hay uno muy utilizado en marketing que se llama price anchoring (anclaje del precio).

El price anchoring  consiste en que, como a los seres humanos nos cuesta tanto calcular cuál es un precio justo para las cosas, nuestro cerebro utiliza atajos. Y uno de esos atajos consiste en que usamos la primera referencia que tenemos sobre el precio de un producto como un baremo para medir lo caro o lo baratos que son otros productos similares.

Esto en marketing y ventas se utiliza para anclar un precio de referencia alto sobre un producto en la mente de un potencial comprador.

Una vez anclado el precio, es mucho más fácil vender un producto similar a ese comprador con un precio más bajo que el de anclaje o referencia. Además el consumidor compra el producto similar encantado porque le parece barato en comparación con el precio de referencia que tiene anclado en su mente.

Daniel Kahneman, economista conductual, experto en  el proceso de toma de decisiones y el autor de Thinking Fast and Slow, uno de los libros que más influencia ha tenido en el campo del neuromarketing en los últimos años, lo explica en el siguiente video.

El price anchoring en su versión online la verás con frecuencia en los servicios SAS (software as a service).

(Recorte de página de Qualaroo.com)

 

#9 Ofrece Packs o Combinados

Es una forma de mejorar el valor medio de la transacción y  la experiencia del usuario dando al cliente la oportunidad  de hacer una compra más completa.

Es un poco parecido al cross-selling, pero en este caso al cliente le ofrecemos un pack en el que combinamos dos o más artículos.

Para incrementar el atractivo del pack o combinado añade un descuento de tal forma que el precio del pack sea inferior a la suma total del precio de cada artículo comprados individualmente.

Los packs o combinados son aplicables a todos los sectores: alimentación, electrónica, material deportivo, viajes y hoteles, enseñanza, moda, etc.

(Recorte de página de Amazon.com)

#10 Haz Descuentos por Volumen

Descuentos por volumen, promociones 3×2, regalo de un incentivo (que el comprador valore)  por volumen de compra de un producto principal, … Elige el formato más adecuado para tus productos y tipo de cliente.

(Recorte de página de Carrefour.es)

#11 Código Descuento Próxima Compra

Envía en el email de confirmación de fecha de entrega del pedido un código de descuento de X euros en la próxima compra realizada antes de …..  Especialmente para tus clientes de mayor valor vitalicio

 #12 Boletín Ofertas y Novedades

Otra forma de incrementar los ingresos totales por ventas que no he mencionado al principio es incrementar la frecuencia de compra de los clientes.

Esto junto con una mejora del valor medio de transacción lo puedes conseguir con un boletín o newsletter.

Envía al email de tus clientes un boletín con las mejores ofertas, las novedades, descuento especial suscriptores, etc.

• un código especial suscriptores para que durante un tiempo sólo ellos tengan acceso a las ventajas que el resto de los visitantes del sitio no consiguen, o
• una página privada en el sitio web con acceso a compra de los contenidos del boletín

En este ecommerce incentivan la suscripción al newsletter  haciendo un descuento.
(Página de Zooplus.es)

#13 Cross-Selling Final de Embudo

Lo mismo que en las cajas de los supermercados siempre hay pequeños productos al llegar a la caja, haz cross-selling  de pequeños artículos complementarios antes de que tus clientes entren en el proceso de pago.

Puedes utilizar accesorios o complementos con precios pequeños que se introducen con frases como:
“No te olvides de ….” ; “Puede que también necesites ….”.

Medición de Resultados

Todo lo que se hace online hay que medirlo. Si de lo que se trata es de aumentar el valor medio del carrito de compra, es crucial poder comprobar si las tácticas que estás aplicando están teniendo el efecto que buscas en tus resultados.

En todas las modificaciones que realices en el embudo de ventas de tu eCommerce para incrementar el valor medio del carrito de compra debes medir antes y después de hacer los cambios lo siguiente:

• El número de sesiones (visitas a tu tienda)
  Esta cifra la necesitas simplemente para controlar que no haya habido cambios significativos en el volumen de tráfico que puedan distorsionar los resultados entre el antes de la modificación y el después.

• El valor medio del carrito de compra o valor medio por transacción
  

VMT = Ingresos por ventas / Nº de transacciones

(Esto nos da un resultado bruto del que no se han deducido ningún tipo de gastos, pero para saber si las tácticas que empleas para aumentar el valor por transacción están funcionando o no, este sencillo cálculo nos vale.)

• Tasa de abandono del carrito de compra
  Es importante medir durante los mismos periodos de tiempo la tasa de abandono del carrito de compra para controlar cualquier tipo de impacto, ya sea positivo o negativo, que se produzca al implementar los cambios.

Conclusión

Tener una política de optimización continua del embudo de ventas para incrementar el valor del carrito de compra es una de las formas más efectivas de aumentar la rentabilidad de tu eCommerce.

En este post están reunidas 13 de las tácticas más exitosas para incrementar el valor medio por transacción en las tiendas online.

Todas las tácticas mencionadas son complementarias, es decir, mejoran la experiencia de compra del consumidor cualquiera que sea su perfil de compra, y no «colisionan» entre ellas.

No obstante, al aplicar estas tácticas o cualquier otro cambio en tu eCommerce hay que hacer los cambios de uno en uno. Es crucial hacer mediciones antes y después de realizar los cambios para saber lo que funciona y lo que no.